Verkoopbeleid: vier vragen die je moet stellen

Bij het opstellen van verkoopbeleid zijn er een aantal vragen die je jezelf als woningcorporatie moet stellen. In dit artikel bespreek ik er vier.

Woningen verkopen: vanuit welk perspectief?

Een belangrijke vraag die in je hele verkoopbeleid doorwerkt is de volgende: Vanuit welk perspectief ga je woningen verkopen? 

Is dat vooral vanuit het financiële perspectief? Heb je financiële middelen nodig om elders te investeren? Of om überhaupt je kasstroom op orde te brengen?

Of verkoop je uit volkshuisvestelijk perspectief? Bijvoorbeeld wanneer je in een wijk vooral veel huurwoningen hebt. Dan wil je door verkoop misschien een meer gedifferentieerd woningaanbod realiseren.

Het antwoord op deze vraag bepaalt met wie je de contouren van het verkoopbeleid schetst. Verkopen uit volkshuisvestelijke overwegingen is misschien wel geïnitieerd door de gemeente. En bij verkoop om financiële redenen moet je wellicht eerst met toezichthouders om tafel om te bepalen wanneer het verkoopbeleid aan hun eisen voldoet.

Welke woningen wil je verkopen?

Een belangrijke tweede vraag is welke woningen je wilt verkopen.

Wanneer je dit vanuit financieel perspectief bekijkt, zul je op andere woningen komen dan wanneer je vanuit volkshuisvestelijk perspectief kijkt.

Vanuit financieel perspectief zul je als eerste kijken naar het verdienpotentieel van woningen. Verkoop je vanuit volkshuisvestelijke motieven zul je eerder kijken naar zaken als ligging, type en prijsklasse van de woningen.

Wel of geen korting en/of terugkoop?

Welke vorm van verkoop wil je hanteren? Wil je de woningen tegen een zo hoog mogelijke prijs verkopen om ze daarna nooit meer terug te zien? Of kies je voor een kortingsregeling? Wil je de woning later weer kunnen terugkopen? Of kies je zelfs voor een terugkoopgarantie?

Welke verkoopvorm je kiest is niet alleen afhankelijk van je perspectief (financieel of volkshuisvestelijk). Ook de aard van je werkgebied speelt een rol.

Stel, je zit in een werkgebied met relatief hoge koopprijzen en een groot gat tussen huur en koop. Dan is het het overwegen waard om ook woningen met korting aan te bieden. Zo kun je het gat tussen huur en koop iets kleiner maken. Deze situatie doet zich vaak voor in aantrekkelijke landelijke gebieden met veel relatief grote woningen.

Zit je in een krimpgebied? Dan is de situatie heel anders. Dan is het bijvoorbeeld een groter risico voor jou als corporatie, om een terugkoopgarantie te bieden aan de koper.

Aan de andere kant zul je je ook moeten afvragen of het maatschappelijk verstandig is om in een krimpgebied zomaar woningen te verkopen. Wanneer de krimp doorzet is vooral de particuliere woningvoorraad kwetsbaar voor verval. Je wilt waarschijnlijk liever niet dat ook in ex-corporatiewoningen achterstallig onderhoud, verpaupering en zelfs leegstand ontstaat.

Hoe organiseer je de verkoop van je woningen?

Hoe ga je de verkoop van je woningen organiseren? Dat is een vierde belangrijke vraag.

Daarbij is van belang aan wie je (bij voorkeur) wilt verkopen. Zijn dat de zittende huurders? Of zijn het middeninkomens die je op andere manieren moeilijker van huisvesting kunt voorzien? Of wil je wellicht een complex in één keer verkopen?

Deze drie verkoopdoelgroepen kennen een verschillende aanpak wat betreft de verkoop.

Bij verkoop aan zittende huurders zul je fors moeten inzetten op informeren van je huurders. Veel huurders hebben geen enkele ervaring in het kopen van een huis en zullen er alleen al daarom van afzien om hun huurwoning te willen kopen.

Bij verkoop aan particulieren die nu geen huurder zijn is het belangrijk om je mutatieproces te optimaliseren. Zo zorg je ervoor dat te verkopen woningen snel verkoopklaar zijn wanneer de huidige huurder de huur heeft opgezegd.

Bij verkoop van een heel complex ineens zul je veel projectmatiger gaan werken. De zoektocht naar een geschikte koper zal dan de eerste belangrijke stap zijn.

Een vraag die bij de organisatie van je verkoopproces ook speelt is of je al dan niet in een vereniging van eigenaren (VvE) wilt participeren. Met name met gestapelde woningen is dit van belang. Welke keuze je hierbij maakt, bepaalt weer mede welke woningen je wel of niet zult willen verkopen.